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谈一谈爆款打造这个话题。

我在前边的多篇文章中都反复谈及“螺旋式爆款打造法”,核心就是用低价激活销量,拉升Listing的权重和排名,随着BSR排名的上升,逐步提价,当排名进入高位,价格也到了自己预期的价格,从而确保持续稳定的盈利。

这套方法是多年运营经验摸索总结的结果,也曾和多个淘宝天猫的卖家交流,他们的答复是,国内电商平台也是这般玩的,只不过我们没有这么个叫法而已。

殊途同归。虽然国内国外电商平台不同,但运营的逻辑却是相通的。

但为什么还有很多卖家却尝试试用此方法然后失败了呢?

原因很简单,不够狠。

我在线下上课的课件中,特意写着三个字:逆人性。

什么是人性?

做生意就是要盈利,所以,每一笔生意我都要冲着盈利而去,至少的,亏本的生意坚决不做!这就是大多数卖家内心的认知。

那么逆人性呢?

别人不舍得亏,但如果我能够评估出结果,我可以阶段性的牺牲利润,可以阶段性的亏损。

亏损很痛,所以大多数人不舍得干,也不敢干,所以才给了少数这么做的人一个逆袭凸起的机会。

试想,作为一个新手卖家,没多少钱,也没多少资源,运营的技能也不高,你凭什么在运营上有突破?

发布了产品,然后就坐等订单?坐等订单的卖家很多,最后都失望的挥一挥衣袖不带走一片云彩的告别了亚马逊,而且他们还得出来结论,亚马逊不好玩,因为自己发布了那么多产品却几乎没有订单就是明证。

当然,还有一些卖家,凭着一股猛劲,狠烧广告,然后就有单了,少许的兴奋之后,慢慢的发现不对劲。为什么?因为销售收入还抵不上广告费用。最后呢?把失败归结于竞争激烈、广告费太高、选品失误等等,要么像小猴子一样去掰下一个玉米,要么把自己打工几年辛苦挣得的那点钱耗尽在广告费上后,落寞的重新去找工作了。

如果说发布产品坐等订单的卖家做不好是由于不作为,那猛烧广告把自己烧死的卖家则属于乱作为。

在给学员上课的过程中,我总是反复强调,要想运营取得盈利:

一定要小成本试错;一定要考虑投入产出比;一定要学会换位思考;

前边两个“一定”不用解释了,作为卖家,换位思考该怎样呢?

要学会站在消费者的立场上去考虑要学会站在竞争对手的立场上去考虑要学会站在平台的立场上去考虑

如果缺少了对这三者的考虑,你的思考就狭隘了,思考狭隘就有局限性,有局限性就有盲点,而盲点往往会导致致命的结果。

站在消费者的立场上考虑,消费者的关切是什么?价格便宜实惠呀。

我经常说,全世界的消费者都有两个共同的爱好,一个是捡便宜,一个是占便宜,无数公司都是利用消费者的这种心理而发展起来成为王者的,比如沃尔玛,优衣库等等。所以,螺旋式打法的起初阶段,就是用低价紧扣消费者的关切,因为价格的吸引,消费者下单了,用行动为你投了票。

投了什么票?

订单可以推高Listing在系统中的权重和BSR排名,Listing权重上升,系统给你分配更大的权重,BSR排名上升,系统给你分配更多的流量和流量入口,这才是我们低价的意义。当然,低价可以带来更高的转化率,也是我们可以想象得到也可以在后台数据得到验证的数据,比如,我的一款产品,凭借低价把排名推到了Top
10,Listing排名稳定,产品持续盈利,转化率还高达50%,这种转化率,同行卖家看不到,但也应对不了。

无论是对转化率的考虑、权重的考虑,还是对BSR排名的考虑,Listing流量和流量入口的考虑,其实归根结底,都是对平台的考虑。

对竞争对手的考虑该是什么呢?

竞争对手的Listing的优劣之处,竞争对手的广告逻辑,竞争对手的价格背后所透露的诉求和追求等等,如果你能够天天拿出一部分时间和精力来研究和分析竞争对手,他们的一举一动都逃不过你的视线,对竞争对手越熟悉,你就越容易知道什么样的打造方法更好,竞争对手那么努力的往前奔跑,如果你总沉浸在自己身上,那才是对竞争对手的努力的辜负,这就是我为什么总是苦口婆心的强调“竞争对手才是最好的老师”的原因。

什么是全局思维?

当你学会了换位思考,当你看懂了平台的逻辑,揣摩明白了消费者的心理,也研究透了竞争对手们的一举一动及其背后的意图,你自然就具备了运营的全局思维。(来源:跨境电商赢商荟)

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